Perchè al Content Marketing serve il Buyer Persona
Per il Content Marketing è essenziale conoscere l'audience per poter sviluppare contenuti rilevanti
Per sviluppare un Content Marketing efficace dobbiamo conoscere il profilo del nostro Buyer Persona. La progettazione di contenuti rilevanti parte infatti dalla conoscenza delle caratteristiche, dei bisogni, degli interessi dei clienti. Scopriamo chi è il Buyer Persona e perchè è così importante costruire questo profilo per le nostre strategie di Content Marketing.
Cos’è un Buyer Persona?
Quando si parla di Buyer Persona molto spesso si tende ad assimilarlo al Cliente Ideale. Entrambi i profili sono strettamente collegati tra loro, ma non sono esattamente la stessa cosa.
Mentre il Cliente ideale rappresenta astrattamente il profilo del nostro cliente perfetto, a cui noi aspiriamo, il Buyer Persona è per metà un ideal-tipo e per metà invece reale.
Per costruire il Buyer Persona infatti non ci avvarremo solo fonti esterne (es. Analisi e ricerche di mercato). Ma al contrario prenderemo in esame dati dettagliati dei nostri attuali clienti.
Questo profilo include infatti le caratteristiche demografiche dell’ideal-tipo; la sua customer journey; la sua professione; i suoi bisogni etc.
È proprio per questo livello di dettaglio che questo ideal-tipo viene definito “persona”, perchè delinea realisticamente il profilo del vostro cliente.
Il Buyer Persona tipicamente include almeno questo dettaglio di informazioni:
Perché per il Content Marketing è essenziale conoscere il Buyer Persona?
Perché conoscere il Buyer Persona ha un’importanza strategica per il Content Marketing? Vale davvero la pena investire tempo e risorse per costruire un profilo così dettagliato?
La risposta è sì, vale proprio la pena.
Il perché ha una valenza strategica così elevata lo spieghiamo con un semplice esempio.
Supponiamo che voi conosciate già il vostro target: sportivi. Ma non sapete se lo praticano a livello agonistico e professionale, oppure amatoriale.
Questa informazione di dettaglio ci consente ad esempio di capire quanto è disposto a spendere per i prodotti; qual’è la frequenza di acquisto; quanto è interessato a prodotti nuovi e innovativi etc.
In sostanza saremo in grado di costruire contenuti personalizzati, che tengono conto del tone of voice più adatto e delle leve di marketing a più alto valore per quel profilo.
Conoscere il Buyer Persona significa capire come si comporta il nostro cliente, come pensa e poter individuare il modo migliore per entrare in contatto, creando contenuti che rispondano esattamente alle sue aspettative e bisogni.
Come creare il Buyer Persona?
Data la quantità e il dettaglio delle informazioni che occorrono, non è un caso se il modo più efficace di creare il Buyer Persona è proprio quello di condurre survey e interviste.
Attraverso domande mirate potremo delineare caratteristiche, abitudini, behaviour e bisogni del profilo.
Nella pratica non è affatto cosa semplice riuscire a creare il Buyer Persona con un buon livello di dettaglio.
Dopo aver definito il numero minimo di interviste che ci occorrono, dovremo cercare di convincere i clienti o prospect a sottoporsi all’intervista.
Il modo migliore è sempre quello di ricorrere a qualche incentivo. Regalare una gift card; assegnare uno sconto speciale; realizzare delle survey sui social network con forme di riconoscimento e ringraziamento (ma in questo caso dovremo poter contare su un buon numero di brand ambassadors).
SUGGERIMENTO
La raccolta delle adesioni e delle interviste sarà certamente il passaggio più difficile. Soprattutto se la base clienti di cui disponiamo non è eccessivamente numerosa; oppure è poco collaborativa. Ricorda: puoi sempre ricorrere ad Agenzie esterne! Questi network (come quello Digitaal Metrics) possono aiutarti ad accedere ad un vasto numero di prospect per realizzare le tue interviste!
Vediamo come creare il Buyer Persona in 5 step!
1. Definiamo il numero minimo di interviste che ci occorre
Partendo dalla numerosità dei nostri clienti, dobbiamo stabilire il campione minimo-rappresentativo di interviste che dovremo condurre. La scelta dipenderà soprattutto dal margine di errore che siamo disposti ad accettare. Ad esempio, se abbiamo 100 clienti e siamo disposti ad accettare un margine di errore del 10%, allora il nostro campione sarà pari a 50 interviste.
2. definiamo una lista di dati e informazioni da raccogliere
Alcuni dati da raccogliere tramite le interviste sono standard (es. I dati demografici), mentre altri potrebbero essere specifici in base al settore in cui operiamo, prodotti/servizi che offriamo etc.
Dovremo quindi definire una lista di informazioni che intendiamo raccogliere e predisporre il form di domande da sottoporre al campione.
3. Individuiamo un incentivo da poter offrire agli intervistati
Come ci siamo già detti, condurre interviste così dettagliate non è impresa facile.
O meglio, non sarà facile né convincere i clienti a dedicare il loro tempo alle interviste, né persuaderli a condividere tutte queste informazioni personali con noi.
Ci servirà quindi un incentivo, che potrà essere una gift card in regalo; oppure uno sconto riservato sui loro prodotti/servizi preferiti; o ancora delle forme di riconoscimento pubblico (es. sui canali social).
4. Eseguiamo le interviste
A questo punto passeremo a contattare i clienti o prospect e a sottoporre le interviste.
E’ importante che gli incentivi vengano riconosciuti subito, al termine dell’intervista.
Avvalersi dei canali social può essere un’ottima scelta strategica. Ad esempio, ringraziando pubblicamente i partecipanti alle nostre interviste e conferendo i premi potremo aumentare la visibilità e notorietà dell’iniziativa.
In questo modo magari anche i più “scettici” potrebbero ricredersi e decidere di voler aderire.
5. Creiamo il nostro Buyer Persona
Una volta raccolti i dati delle interviste, potremo finalmente creare il nostro Buyer Persona.
O per meglio dire I NOSTRI Buyer Persona.
Le aziende infatti hanno da un minimo di 2 a un massimo circa di 20 profili di Buyer Persona.
Una volta raccolti i dati ci accorgeremo subito che all’interno del campione in realtà si verranno a creare dei cluster, gruppi tra loro più omogenei per caratteristiche.
Per costruire i nostri Buyer Persona possiamo anche avvalerci di diversi Tool gratuiti, come quello di HubSpot
Questi tool rendono più interattivo e divertente questo compito e ci consentono di creare degli Avatar del nostro Buyer Persona che possono essere condivisi con gli altri membri del team e reparti aziendali.
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